幾年前，我在美國洛杉磯做線下門店和批發(fā)客戶，其中有客戶需要戶外家具產(chǎn)品現(xiàn)貨，因為剛開始我沒有貨源，就找到今天的上市公司致歐家具美國，聯(lián)系過了之后，把老外客人帶到致歐在洛杉磯的倉庫去準備提貨，客戶提出要先看看產(chǎn)品，我就讓倉庫把產(chǎn)品拿出來給客人看，客人看到整箱產(chǎn)品后，立刻馬上疑惑的問，是不是少了什么組件？在確認戶外家具產(chǎn)品箱數(shù)不少，客人仔細看了一下紙箱尺寸，就說貨不提了，產(chǎn)品不是他想要的，尺寸太小了。這里面到底出了什么問題？線下零售店的消費者，是先看到產(chǎn)品后買貨，而門店的買主，也是經(jīng)手過很多產(chǎn)品，為此在選貨時也算是專業(yè)的，看到電商款的戶外家具，立馬覺得太小，就放棄了采購，這個跟線上直接的消費者很大的不同。線上消費者很多都是先看圖還有評價覺得性價比高，就決策買不買了，而對于實際產(chǎn)品的體驗只有等到了貨裝起來才知道，為此很多線上款和線下款是有很大的款式和尺寸區(qū)別。
線上特別是疫情幾年，為了讓平攤到每件的運費成本更低，很多北美電商賣家追求極致優(yōu)化尺寸規(guī)格，這也帶來消費者安裝需要更多時間，不少產(chǎn)品裝起來看上產(chǎn)品比傳統(tǒng)線下小了太多，這跟線下的需求正好是不匹配的，很多客人期望家具店裝好了送上門，并愿意為此付費。 基于以上案例，在北美跨境電商企業(yè)線下渠道做不起來，在早期實踐中交了很多時間和資金的學(xué)費，都是因為什么原因？第一、排在最重要的位置，就是款式與線上在售產(chǎn)品不做區(qū)隔，自己的款式跟自己的款式內(nèi)卷，將線上在售的家具款式，用于線下銷售，除了剛剛提到的大件家具尺寸比線下的小，導(dǎo)致客戶看到不愿意買以外，影響到門店的銷售及返單，更多是因為品牌及型號在紙箱上，消費者可以直接到網(wǎng)上搜索價格信息，當(dāng)消費者在門店里買的價格比線上貴，哪怕一樣，都會導(dǎo)致消費者不會轉(zhuǎn)化成購買客戶，門店在選品采購時也不會愿意賣，因為沒有留出足夠大的利潤空間。第二、其次，產(chǎn)品差異太大的背后是工廠的不同，擅長做線下款式的工廠，和要求極致成本的工廠，還是有很大差別的，大部分電商工廠偏小，管理也不規(guī)范，都是為了一兩個電商客人做起來的，線上家具類平臺方若沒有相對嚴格的要求，那么品質(zhì)方面也會很難得到保障，從材料上像軟包產(chǎn)品用回收棉，客戶體感會變差，從品質(zhì)檢驗上也不會愿意下功夫，電商退換貨率一般都比線下要高，根源在工廠的選擇不同，大部分電商渠道沒有意愿也沒有能力花精力在協(xié)助工廠提高品質(zhì)及管理上。第三、最后，跟產(chǎn)品經(jīng)理和老板前期對不同市場的走訪調(diào)研有關(guān)，不同州不同社區(qū)，有不同的消費群體和偏好，美國是一個移民大國，所以當(dāng)在線上做時，消費群體放大到全美和加拿大、墨西哥，這時候同一產(chǎn)品的動銷影響不明顯，但是如果沒有充分針對地區(qū)市場消費群體的款式、顏色、材質(zhì)做一些走訪和調(diào)研，包括對安裝的便利性做提前換位體驗，把建議零售價格和批發(fā)價格對標競品定的有競爭力，等把產(chǎn)品搞好了再推到不同地區(qū)的線下市場來，若都是按照邏輯推理出的合理性，而脫離于現(xiàn)實，客貨不匹配，現(xiàn)實就會讓你交出上百萬美金的庫存成本和時間學(xué)費。以上拋磚引玉，就是跨境電商企業(yè)在做線下渠道時會踩的坑，如果創(chuàng)始人不下市場一線，指望空降兵個人基于過去的家具行業(yè)經(jīng)驗決策，或者讓坐鎮(zhèn)國內(nèi)的伙伴來推動線下渠道的開拓，不換腦子，必然會被現(xiàn)實打臉，以前組織的產(chǎn)品備貨將需要全部大換血，只能忍痛清貨，而積累了經(jīng)驗和教訓(xùn)的團隊成員，如果再因此決策而非執(zhí)行因素而被換掉，這意味著一切還要重來。期望這些分享能拓展您的思考維度，歡迎更多朋友留言或者加我微信（AsiaPhilip）交流溝通。
